第三十五章 处处是坑

    为了让话题继续，冬子也是动了脑筋的。如果按现在喝白酒的办法，估计倪师傅挺不了多久的。据冬子估计，倪师傅白酒的量最多只有半斤左右。最开始，冬子准备的两瓶白酒，看样子是高估了对方的实力。

    冬子提议喝啤酒，正合倪师傅的意思。并且，冬子把话题转向了瓷砖方面，因为，罗老板今后代理的，就是瓷砖和卫浴，在施工上，都是泥工的活。倪师傅虽然是木工，但他是包工头，对如何监督、如何判断泥土，是有经验的。

    “我在工地瓷砖地板砖很多，贴砖前的检验是检验一个瓦工功力的重要步骤，因为很多墙面地面是不平整的，如果差距太大瓦工直接铺砖，那水泥层就太厚了，容易空鼓，差距大的墙面地面是要先找平的，我第一个瓦匠就不行，上来就开始贴砖，被我发现后让他扒掉了，因为这样贴上的砖不但容易出问题，而且多浪费的材料也没地方报销去，因为地面墙面找平每平米需要十几块钱呢。手艺不好的瓦工如果做坏了爱找借口，通常会说是砖不好，所有的砖都会有误差，这要求瓦工要把砖挑一下，一块地方贴一样大小的砖，这就好多了。阳角部分要把砖磨成尖角，对碰起来，好看。我有个被开除的瓦工，砂轮锯的锯片坏了也不舍得花钱换，磨出来的角瓷都被碰掉了，跟狗啃的一样。”

    冬子问到：“以你施工的经验，什么样的瓷砖才算是好瓷砖呢？”

    “一般来说，便宜无好货，便宜的砖爱裂，稍微一碰就破。一般要5元以上的才够用。我的经验是无缝砖不好，看着别扭，价钱还高，马赛克可以少贴，做局部装饰用。还有墙面防水能不做就不做，因为防水不吃水，砖贴上不爱粘住。瓦工这一块对包工队或者装修公司来说是块鸡肋，食之无味弃之可惜。”

    冬子没直接问罗哥代理的这砖好与不好，因为他想了解更多行情，就把泥瓦工施工的人工及材料成本当成了关心话题。因为，不仅今后如果自己开装修公司需要了解，哪怕是卖建材，也得知道施工成本。况且，多一些知识，以后客户来了，多提供些咨询，成为各方面的行家，也是争取市场的最好方式。

    “瓦工贴砖我是25一平米，是中等装饰公司的价格，因为我有折扣，一般成交价是23元。我们分析一下，好的瓦工帖一米砖不低于15元，一般的是12元，还剩下11元是材料钱。一般一袋水泥可以贴3个半平方，一袋水泥包括运送上楼要18元，也就是一平米瓷砖水泥钱是5块2毛，加工钱是17元。水泥里要加胶，每平米加一块五的胶比较合适的，再加上牙签和清洁布等，也就是一平米砖最少要19元的成本。一般一个家庭要70多平米瓷砖，我在这个上边赚的钱大概在280元左右。”

    这些具体的价格，冬子从来没有知道过这些细节。要不是倪师傅今天高兴，再加上冬子的菜与酒，以及那年轻诚恳的面容，倪师傅估计是不会把这些东西告诉别人的。

    “这应该是非常合理的利润点，但是目前的装饰界流行一种非常不好的风气，就是把乳胶漆和瓷砖的报价搞的很低。他们墙地砖的报价是17元一平，本钱都不够，但是他们照样提20个到25个点后给工人做，用脚趾想都知道这样能做出什么好活来。或者就是在大众都看的懂的项目上搞的很低，把木工水电等不太容易懂的弄的高高的，反正不论怎么弄，也带一点欺骗的意味。我认为一就是一，二就是二，把人搞迷糊了再取利是长远不了的，老百姓也不是不给你利润空间，只要有度。很多大公司地砖价格又很高，比如锦华35元加系数也就是38块五，按照我那个成本核算估计要赚一倍多，龙发、东易、龙瑞等40多，瞎赚！”。

    在这个角度上讲，开一个所谓正规的装修公司，得有多少暴利呢？这一行，处处都是坑啊。接下来，墙面处理，还有目前最时兴的挂塑，当然冬子要问。

    “乳胶漆我年前曾经做过一家，报价每平米20元，8折后还剩16元。他家200平米，也就是乳胶漆收了3200元，首先6元一平米的工钱不能少的，加上漆钱是1510元，还剩下490元，可以说利润点照样非常合理。如果用别的牌子乳胶漆，成本分析的方法还是一样。”

    冬子问到：“像你做这么久，是做包清工的多，还是半包的多呢？”这涉及到cao作模式与市场偏好了。

    “现在装修包清工的很多，如果在几个问题上把握的好，包清工还是省钱的，最起码用料要实实在在。什么问题需要把握呢 一是给装修队的清包价格，二是懂点材料和材料市场价格，要不就有懂的跟随。”

    其实，与冬子相关的是第二点，但是，倪师傅最擅长的利润点是第一点。他正讲得起劲，那冬子听，就得囫囵吞枣了。

    “首先是清包价格的问题，这个上面把握的度在哪里呢？网上有专门讲清包价格的，就按照上面的套就不会差的远。在清包这一块业主常犯的错误并非被宰，并非给工钱高了，而是努力压价，货比三家，不比货专比价格。现在活不好找工头忍痛接下工程，但是无论如何也会把自己要得的弄到手。只有压低工价给真正做活的人，工人也得干呀，嘟嘟囔囔不说，质量一定是保证不了的。该直的地方歪了，该圆的地方四角了。”

    对于不懂装修的业主来说，专业的工人要坑你，你是很难发现的。

    “最主要的是工人心理不舒服，就不会在料上给业主算计，这一项是业主花冤枉钱的一大块，所有包清工人都要切记。如果工人不高兴了，贴瓷砖给你多用个10袋水泥是玩一样。木工板本来20张就够了，他给你顺序颠倒一下，多用个5张板也丝毫不漏痕迹，能浪费材料的地方太多了。这还是没故意给你浪费的，要是碰见吃生米的，故意给你浪费，那就更可观了。本来是为了省钱，却浪费了。”

    仅凭三个字“不高兴”，就坑你这么多。冬子吓了一跳，这完全出于他的意料之外。虽然表现上，业主比工人有钱有地位，但在装修这个行当上，倒底谁强势谁弱势呢？或许，只有掌握内部信息的人，才是具体事情上的强者吧。

    “怎么办，首先不要在工钱上打太多算盘，只要和普遍的清包价格靠近，就不要压的很多。再有就是对包工头稍微严厉些，对工人要客气些，给支好烟呀，塞块糖啊......如此等等小恩小惠就完全能够打动我们这些底层人，让我们感觉你尊重我们了，卖命给你都不是难事。再有就是工程质量如果有问题你能忍受的，什么话都不要说，如果半路发现有问题是你不能容忍的，立刻找工头解决，不要说给工人。”

    不知道什么时候，倪师傅一边夸赞冬子菜的味道好，一边把自己的一只脚跷到凳子上了。冬子就需要他这种放松的状态，赶紧问到：“你说的泥工之类，我知道，最厉害的，还是你们木工，对不对？”

    人就怕捧，倪师傅虽然有点高了。“谈到木工，很多搞装修的设计师和施工队都兴奋，为什么 赚钱呀！木工是装修里利润最高的一块，也是技术含量最高的一块。比如说一扇门，按照中等装饰公司的报价，不含油漆、红樱桃或者红胡桃面板的一般在380元左右。他们号称是后场制作，其实就是上建材城去买，多少钱一扇呢 轻薄一点的150元，里边多加密度的170到180元。很多公司不象我这样傻忽忽的，都做150的，然后加上安装工钱30元，加上合叶等15元，总共是195元。利润是多少呢，就是185元，一半的利润。所以当你到装潢公司听他们说到，后场制作门的时候就是这样的情景。”

    冬子问到：“你只说的门，我看现在装修的木工，还要做壁柜等，那个价格恐怕也有很大水分吧？”

    “当然。比如到顶大衣柜，按照2米7高算，长2米3，面积就是6.21平米。红胡桃或者红樱桃饰面，中等公司报价是390元一平米，价格是2421元。要用7张木工板，735元。背板用两张半5厘，80元，中间隔板用衫木集成板两张够了，190元。4张面板和一些收口线条150元，胶和各种钉子50元，工人工资400元，总成本是1605元，利润816元，就是这个样子。”

    冬子说：“那还不如直接买，你木工就赚不了这个钱吧？”

    “错！买的家具好看是不错，但是材料不好。因为他们是用锯末和刨花加胶压的，有的还用纸浆压，环保性不保险，价格上也不便宜。还有的因为住高层，家具大了就难上去，这都是问题。打的材料实在，用好木工板打出来的家具，省钱又合适又结实。”

    这恐怕也是因为信息不对称，冬子觉得，今天这个网络世界，如果善于学习，还是可以分辨出好坏的。他也给倪师傅承认了，自己的设计，也是参考了网上的资料，不是自己有多专业。

    谦虚总能带来好感，倪师傅对冬子这番话印象不错，但他不太同意冬子的观点，他举了一个例子。

    “去年我的一个业主去买木工材料，发生了一些不愉快的事情。业主是个中年人，夫妻俩刚买房子，装修的兴趣很高。在网络上装修论坛里潜水好久，学习了很多知识，木工板必须要绿野的，橱柜板必须要华能的，衫木板要友好的等等。带着一肚子知识跑到卖场去买材料，先买的塑钢扣板，一个平米40多，线条9块多一米，俩人就下了定金了。买面板，看牌子了，就在那里挑选水曲柳的面板，要了他45元一张，线条7块多一米。比金丝柚木还贵，可是俩人没概念呀，也下了定金。光面板线条就去了一千八，俩人又买橱柜的板，店里没有，就到别的商店去调，115一张。”

    这夫妇俩有意思，居然把豆腐买成了rou价钱。冬子也是接触过装修，还没见过这么贵的材料，估计是建材市场黑了人家吧。

    “两个人买好材料回家后正好碰见我，就跟我嘀咕，说现在的材料怎么这么贵呢，超出预算很多了。我把他们的材料单要过来看了一下，就知道水曲柳面板和线条整贵了一倍，橱柜的板也贵了10多块，木工板也贵了5块等等，全部算下来多花了1100多。俩人根本不相信会差这么多，还说在网上学习了这么长时间，怎么会被宰这么狠呢，如果是真的那就成大笑话了。我给他们推荐了几个建材市场，并让他们装成某装饰公司的设计师去问价格，俩人当时就去了。当天晚上俩人就验证了我的话，气的要死。”

    这中间有一种材料，所谓水曲柳，冬子早就听说过了，流行过几年，但在建材一条街混久了，就知道它并不好。现在水曲柳面板线条因为很少用了，商家要定做，定做的东西很容易变形。包括什么红象，柚木等线条，都存在这样的毛病。

    冬子对所谓的装修公司坑人，也知道一些常识了。因为接触太多。许多信息，只有从业者才明白，而老百姓对装修公司的运做还模糊，很多人以为装饰公司养人养队伍，实际不是这样。现在所有的装饰公司都是从客户手把活接下来，扣除一定的点数后再承包给项目经理。项目经理不在公司编制，都是向公司交纳5000到30000不等的保证金后，公司开始给他们派活。这个倒是很正常，就怕装修旺季的时候这些固定的队伍活太多，就要再次转包了。所有的大公司都有第三次甚至四次的转包现象，很多质量事故，一定是在多次转包的过程中出了差错。

    好公司的活是干不过来，坏的公司是没什么活干。很多项目经理要同时给两个以上的公司做，交好几份钱。这些人是很可怜的，经常挨骂，经常被扣钱，估计所有的项目经理都被公司黑过很多钱。

    还有最近青山新开的一个楼盘，打出了样板房让大家参观，冬子跟罗哥一起也看过，主要是想看人家用什么材料。结果发现，装饰公司样板房是个很大的问题，也很难解决。客户一定是要看样板房的，可是有的公司活不好，自己的工地没法看，怎么办，就要借。把别人做的好的说成是自己公司做的，带客户去看，实力大的公司故意精雕细涿搞出几套样板房，带客户看过后都满意。可是客户也不想想，给你做的工程队会是做样板房的队伍吗 即使是这个队伍，会是那几个手艺人吗 就是那几个人，他们会把你的活当样板房做吗？所以样板房是个有意无意的骗局，如果客户是看样板房决定签单与否，那就有苦吃了。看正在施工的工地倒是一个好办法，而且还不能跟公司的车走，最好自己去。公司安排看的一定提前准备好了，如果要看效果，不如多在网络上找点图片看看呢。

    装饰公司也并非一无是处，有实力的公司有好的设计师，设计出的东西确实很好，其他的没什么用处。

    “你是不是今后想开装修公司呢？”倪师傅红着眼问冬子，冬子只好谦虚了一下：“哪敢想呢？我只是想自己是卖建材的，今后反正要跟它们打交道，求教于你，免得上当而已”

    “嗨，有罗老板在，哪能上当呢？但是作为装修的业主，要避免上当，就得注意好几个环节了。”

    这种信息，表面上与冬子的业务无关，却很让冬子感兴趣。因为，如果在服务客户时，能够给客户这种信息上的帮助，是很能够取得客户信任的。

    “第一种坑你的办法，就是混淆材料笼统报价，混淆概念多算费用。签约时将某一材料笼统报价计算，施工时更换单项材料，从中赚取差价。第二种低报价招揽业务，开工后再增项。个别装修公司在客户要求报价时，先删减项目给出低于其他公司的报价，形成“低预算“吸引消费者签单。在施工过程中，再把删减的项目作为增项，把钱涨回来，形成”高决算“。完工后，消费者发现，结算的费用比预算要高出许多。第三种是设计师故意增项，多拿提成。有的设计师在接单后，为了多拿公司的提成，不顾消费者家中的实际情况，故意增加装修项目：如不需做隔断的地方添个隔断，没必要吊顶的地方吊顶等等。通过一番“设计”后，装修报价大幅高于原预算。第四种就是材料以次充好，你是行家，你懂的。第五种是谎报测量面积。个别装潢公司在施工面积上谎报、多报，如在计算涂刷墙面乳胶漆时，没有将门窗面积扣除，或者将墙面长宽增加，以增加装修预算。”

    冬子听了吓了一跳，原来还有这么多的坑，所以问到：“那国家就没什么标准来约束吗？”

    “在家装预算价格管理上，因为受地区差异的影响，目前国家并没有统一的报价标准，一些家装市场也仅仅列出指导价供消费者参考。但由于装修项目和工程量的多少是影响整个装修报价的直接因素，同时装饰公司的规模、资质、等级、管理制度的不同，也造成了预算报价的差异。因为到目前为止确实仍然存在着装修公司在利用消费者的不懂行，在报价上玩儿花活儿”。

    “那假如，一个业主要在我这里买材料，要咨询我，如何避免装修公司玩套路，该从哪几个方面提醒呢？”

    “第一个，就得注意报价中的加法。有些家装公司尽管在初期预算报价很低，但在与消费者签订家装合同后，往往会有很多增项，有些甚至是设计师故意丢、漏项。最常见的加法内容包括：在签订合同前，装修公司并不报清水、电路改造的价格，不分明暗管，而在最终的结算中却全部算最高价；或在水、电路改造施工时，有意延长水、电路管道的长度，消费者因此受到额外损失。”

    这是关于报价的陷井，倪师傅提出施工报价中还得需要注意：“第二得注意核实装修工程中的减法。消费者一般对木工、瓦工、油工等这些看得见、摸得着的常规工程项目比较注意，监督的也紧些，但对于隐蔽工程和一些细节问题却知之甚少。如上下水改造、防水防漏工程、强电弱电改造、空调管道等工程做得如何，短期内很难看出差别来，也无法深究，不少施工人员常在此做文章。又如有些公司规定内墙要刷3遍墙漆，但施工队员只刷了1遍，表面上看不出有任何差别，但实际上却降低了工艺标准，暂时是看不出问题，时间一长，毛病就会暴露出来。”

    如果在报价与施工方面都做好了，还不能杜绝别人坑你，倪师傅还说了一个会计坑人的法则，叫分项“分项计算”。

    有些公司表面做的比较正规，将某一单项工程随意地分解成多个分项，按每一个分项分别报价。消费者通常会觉得选这样的公司是明白消费，却不知其中“猫儿腻”：如做门套，把门扇、门套、合页等五金件分别作为单独的项目计价，他们往往把一些分项价格各提高一小部分，消费者不易觉察，就在这不知不觉中总体价格提高了很多。这些细微的差别很容易让消费者忽略。更有甚者把安装和油漆的人工费也作为一项收费内容让消费者再次交钱。

    由于受专业知识的限制，消费者往往不能识别这其中的秘密，也说不出这种报价不合理的原因，因此也就只有交钱了。实际上，这种分项计价很容易重复计费，使得大部分消费者被“宰”还不知所以。特别是如果一个装修工程，装饰公司上来就给你打到8折甚至更低，那就一定要小心了。在施工的过程中，装饰公司一定会慢慢的添加项目，把自己的损失赚回来。

    倪师傅的酒喝得差不多了，冬子把在街上拦了一个的士，并主动先给的士五十无钱，让他把倪师傅送回家，剩下的钱补给倪师傅就行。

    这钱，冬子不准备让老板报销了。因为与其说今晚冬子是付出劳动与金钱的人，倒不如说他是最大的受益者。

    有人认为买的没有卖的精，其实是业余没有专业精，或者说，知道的总会坑那些不知道的。冬子虽然暂时没接触到“收智商税”这个词，但他已经懂得了：知识就是金钱。