第94章新公式

    程鹏只懂财务，不懂销售，但是既来之则安之。

    他甚至隐约猜到了一点麦文舟的隐密想法，麦文舟让他一个做财务的来管销售的，肯定是要借助财务专业能力而不是看中他的嘴皮子和销售能力。

    再会做关系有可能超过马银生吗？那显然不是程鹏的强项。

    程鹏的强项是能从财务的角度来理解销售，实际上他数次和麦文舟聊天中，就提到了一个重要的观点，就是秦威的销售策略一直以来并不是真正的利润导向，而是单纯地以生存下去然后迅速扩张为目标。

    举个简单的例子来说，每年让财务进行财务汇报的时候，都是今天总体盘子是多少，总销售额多少，成本是多少，然后再用总销售额减去成本，等于利润，算出利润率。

    在顺境的时候，这没什么问题，但是逆境的时候，问题就很大了。

    程鹏认为这个观念是不对的，因为秦威的算法倒过来了，不是用销售额减成本等于利润，而应该是利润等于销售额减去成本。只是简单调换一个顺序，但是意义却天差地别。

    一个是销售导向，一个是利润导向。

    以前秦威销售导向主导，每年的业绩好坏取决于销售的努力。而在程鹏看来，应该定下每年利润目标多少，然后再用利润去制订销售任务，同时对成本进行控制。

    就这个观点，麦文舟找他聊天的时候，他随口就提出来了，他觉得这是个弊病，基于他上市公司的经历，他认为秦威目前的核算方法体系过于老化，观念落后。

    天地良心，他就是随口这么一说，提了一下，也没真心想着要改变秦威多少。因为他很清楚，像秦威这么大一家企业，很多模式化的东西，想要改变，实在是太难了，他来的这一年，已经多次和黄志成提过这观点了，但是黄志成赞赏后便没有下文了。

    好了，他现在明白过来了，麦总的方式不是直接改变整个体系，而是直接从销售端下手，先用这个观念来影响销售，让销售有一个清晰的利润目标。

    当然，这并不是说以前马银生他们没有利润观念，盈利当然是越多越好，但是销售部一向的目标是先把东西卖出去，卖得越多越好，越多自然利润就越高，满脑子想的都是卖东西，能在目标范围内控制有一定利润即可了。

    在光景好的时候，在秦威的车桥受市场欢迎，这种观念不能说错，也是秦威能够做到如今这般地步的重要原因。

    但是现在情况变了，麦文舟在听到程鹏随口一提后，内心掀起了波澜。面上不动声色，回去后却是反复思考，越想越觉得有道理，眼下这情况，再按照从前粗放的风格走肯定是不行了，必须要有更精细的控制。于是便有了这样的决定，让管财务的人来管销售。

    这是一招险棋，但是麦文舟相信自己不会看错人。

    程鹏这个人敢想会想，看事情能看到本质。哪怕只是简单交谈几次，但是绝对不简单，放在财务部是屈才，应该给他更广阔的空间去施展才华。

    麦文舟决意已下便付诸行动了。这份心思，绝大多数人猜不透，也不看好。但是麦文舟清楚，不兵出奇招，不不拘一格，秦威危矣。现在秦威在研发上要大量投入，没有足够的利润支撑，恐怕根本撑不过两年。

    程鹏是个聪明人，他哪怕没有和麦文舟深入沟通交流，但是隐约都猜到了麦文舟的思路。

    没什么好说了，咬着牙上吧。

    听到郑好玩的话，一瞬间，他的脑子转了千百万个念头。深吸口气，他便来到了销售部所在的办公室。

    面有十来个人，正坐在那里静候着，其中有一两个销售还在那里和客户打电话沟通着。

    看见程鹏进来，大家连忙站起来，以后这就是新头，当然面子是要给的。大家没觉得太多不妥，这里正如郑好玩所言，都是没太多经验的新手，对于城头变幻大王旗，没那么在乎。顶多对于财务过来管销售有些奇怪，也仅限于此了。

    “大家好！想必大家都知道了，但我还是先自我介绍一下，我是程鹏，以前是财务部副部长，现在调来销售部负责。今后的工作，还需要大家多多配合。”

    众人连忙鼓掌表示欢迎。

    程鹏在心里叹了口气，扫了一眼，他就意识到，销售部现在的状态，仍然处于一种茫然之中，就算是那几位从车间调上来的伶俐人，也都显得力不从心，怪不得郑好玩要逃之夭夭了。在他看来，这些人可以说没什么希望，甚至是让人绝望。

    这里绝大部分人都只能简单接接固定的订单，开疆拓土的能力远远不够。

    不行，时间紧迫了。程鹏下意识地看了看手表，收起温和的笑容，换起了一副严肃无比的表情，“所有人，尽快处理一下手中的紧急工作，十五分钟后，全体到会议室开会。”

    众人也没有意外，新领导上任，开会太正常了。

    十五分钟后，销售部会议室内，程鹏看着十来个销售挤满屋子，点了点头，问道，“都到齐了罢？”

    有人回答，“毕阳华还没有到，他出去要钱了。”说着，还报了一个小客户的名字，程鹏有印象，开发这个客户的是周之雅。

    “不要说要钱，说收款。”程鹏纠正。

    你说什么便是什么吧，无人反对。

    接下来，程鹏便让众人自我介绍一下姓名、出身和经历，认一下人。

    接着他便仔细询问了一下众人对当面业务的了解，但是让他大皱眉头的是，众人主要的作用就是用来跟单，而不是开单，几个社招的销售有点经验，但是对于产品的理解远远不够，要敲开市场，就一个字，难。

    没有办法，他只好定规矩了，他拿起了粉笔，在会议室的黑板上写了两个字：利润！

    “以后，我们销售部所有的目标都围绕着这个目标进行。大家知道不知道，利润怎么计算？”

    有人回答“销售金额减去产品成本就是利润。”众人点头附和，这么简单的问题……

    “我告诉大家，这个概念是错的，从此之后，我们销售部所有人的都要牢记一个规则，那就是利润=销售总额-产品成本-税额-销售成本-售后维护成本。你们所有人每做一单业务，都要考虑到所有成本环节，考虑到利润精算，记住我们不光是产品成本的，还要算上税率，每单业务我们都要交税的懂不懂？还有你们本身出差、电话沟通、来回联系的时间成本和工资报销成本都要算进去。我会用这个来考核你们，甚至考核的最重要的指标之一就是利润，未来不光要算销售金额多少，还要考核毛利率。”

    说完，场上一片死寂。虽然你是老大你说了算，但是刚来就定一个新标准，这样好吗？

    程鹏环顾一圈，问，“有意见？”

    半晌，有人怯生生地问道，“程部长，这有点复杂，我有点算不过来。”

    程鹏微微一笑，害怕不可怕，还真就怕这些家伙一口都答应了，背后都藏着其它各种心思。他开始随口解释了算法，理论结合实际，再举一些实际发生的案例，说了好半天，在座的众人才听明白了。但同时心中也涌出一阵阵无力感，要是这么考核下去，销售任务恐怕更难完成了。

    看着人人脸色如土，程鹏一怔，心道，这就把他们吓住了，我还没说更宏观的管理成本呢，而且，这只是粗略算法，只能算出毛利率，如果要精算还得考虑金融成本，贷款利息也是钱啊，而且，还没说净利率，因为在秦威，净利率是个大坑，基本上没有净利率这种说法，只有利润总额，因为贷款周期等等的问题根本没法算净利率的，在程鹏看来，一直以来，秦威的财务算法粗糙得很，没有什么挑战。

    他的这些算法，在他眼里很简单，但是跟财务部那些专业会计们都得说半天，调整起来很麻烦，要是眼前这些销售能秒懂，那是见了鬼了。

    “你们现在一时间不理解不明白，没关系，总之记住，你们此后所有的一切行为，都将纳入精细的财务核算就好了。”

    “是不是说我们以后必须要精打细算，出差请客能省得省？”又有人提出质疑，他是社招进来的，多少明白，搞关系是销售中的重要组成部分，不可分割，要是请个客都得抠抠索索，还是趁早辞职了好。

    程鹏解释道，“不是让你省去一顿饭，而是说你得精打细算，把请客吃饭算到总成本里，要把这顿饭 的价值最大化，变成提升利润的阶梯。而不只是简单的拉关系。”

    那个销售挠了挠头，有区别吗？好像有，又好像没有。

    程鹏没有指望所有人一下子都能明白过来，他需要把这个目标形成制度，细化落实下去，然后制订行为规范，再通过具体个案来示范演示。到时候能明白的就明白，不能明白的，就只能淘汰了。

    过去，马银生形成的那套销售方法和体系在程鹏看来，问题太多，尤其是在客户公关上花费太大，简直是死xue。他的粗放引起了黄志成的高度不满，因此从各个方面对销售开始卡脖子，并不冤枉。

    换程鹏看来，就是马银生太没有现代销售应具备的财务意识，郑好玩也是。