何日请长缨 第205节
82厂的这个答复，让肖尔特觉得有些不适应。他没有来过中国，更别说去访问82厂，但这次与他同来的销售代表默斯是去过82厂的。据默斯说，以往他每次从德国过来，提出要与82厂的人见面，82厂的人都会专程赶到京城来与他会晤，或者至少是陪同他一道前往82厂所在的鸿北省周水市。 但这一次，82厂却声称那个什么韩部长会在办公室恭候他们的来访，也就是说，他们想见韩部长，就得自己跑到周水去，韩部长是不会屈尊到京城来与他们见面的。 “这或许只是他们的一种谈判策略吧？”默斯看着顶头上司那黑黝黝的脸，小心翼翼地开解道。 “巴博卡，你这几次去82厂，他们也是这样对待你的吗？”肖尔特对巴博卡问。 巴博卡说：“你不说，我还真没注意。以往我去82厂，如果是事先打过招呼，他们一般都会派人到京城来接我，或者是派车到鸿北的省会白流去接我。而这几次，他们推说厂子里的生产任务重，派不出人，只是让我自己坐车到周水，他们再到周水火车站去接我。 “这样的情况，过去偶尔也发生过。有时候我是到其他地方去做售后服务，路过周水的时候顺便去看看，他们也就不会太过于刻意地迎接我了。” “这不一样。”肖尔特摇着头，“你毕竟只是亚太区的工作人员，而我是从德国过来的，而且还是博泰的销售总监。他们这样怠慢我，应当是有所考虑的。” “那么，肖尔特先生，咱们怎么办呢？”默斯问道。 肖尔特说：“我们不要在乎这些细节。巴博卡，你去买火车票，我们坐火车到周水去。对了，你再跟82厂联系一下，问问他们是否能够安排一辆汽车到火车站去接我们。我想，这个要求他们应当会答应的。” “如果他们不答应呢？”默斯问。 肖尔特说：“如果他们连这点礼节都不照顾，那就真的有可能是不愿意继续和我们合作了。反过来，如果他们答应了派车去火车站，则说明他们对我们表现出来的冷漠只是一种策略，他们还不愿意和咱们撕破脸。” “但愿真的是这样吧。”默斯耸了耸肩膀，也不知道是对肖尔特的猜测不以为然，还是要显示出对82厂的不屑。 巴博卡再次打电话过去，对方倒没让肖尔特失望，满口答应会派厂里最好的小车去火车站接他们，同时还会提前在招待所给他们预备好豪华房间，定不会让德国朋友感到委屈。 京城到周水的距离并不远，但在没有高铁的年代里，肖尔特一行还是在火车上咣当了四个小时，才到了周水。京城到周水的这趟火车是那种逢站必停的慢车，车上非常拥挤，坐车的大多是沿途的农民，个人卫生方面是不太讲究的，各种香烟味、汗味、脚臭味、韭菜盒子的味熏得肖尔特脑袋生疼。 在逃也似地从火车上冲下来之后，肖尔特像只溺水的鱼一样拼命地喘息了好一阵，才觉得肺里似乎是清爽了一些。这时候，巴博卡领着两个穿着82厂工作服的人来到了他的前面。 “是肖尔特先生吧，一路辛苦了。”当先那人客气地向肖尔特打着招呼，说的是略有些生硬的德语。巴博卡在旁边给肖尔特做着介绍，说此人是82厂的生产处长，名叫姚锡元。而至于跟在姚锡元身后的一位年轻人，则是82厂一位德语水平很高的技术员，名叫张宁，肖尔特一行在周水期间，张宁将担任他们的翻译。 “姚先生，很高兴见到你。”肖尔特与姚锡元握了握手，客气地回答道。在他看来，对方直接用德语与他打招呼，这是一种善意的表现，这让他的心情好了不少。 不得不说，肖尔特这些天有些神经过敏了，一点点小事情都能让他联想到世态炎凉， 82厂派来了两辆车，姚锡元陪着肖尔特、默斯二人坐一辆车，张宁则陪着巴博卡坐了另一辆车。 车子是很普通的桑塔那2000，姚锡元还专门就此向肖尔特表示了歉意，说82厂很穷，全厂除了一辆奥迪之外，余下的最好的车就是桑2000了。而那辆奥迪其实也很不堪，已经有十年的车龄，坐进去的感觉甚至还不如桑2000。 “不要在乎这些细节。”肖尔特把对默斯他们说过的话，对姚锡元又说了一遍。其实恰恰是因为他过于在乎细节了，所以才觉得别人说什么都是在强调细节，而且这些细节都是意味深长的。 “姚先生，肖尔特先生这次到中国来，就是专门来与82厂讨论精密铣床这件事的。我很想知道，贵方目前对于这件事，有什么考虑？”默斯把话头带到了正题上。 在此前，默斯一直是负责与82厂联系的，与姚锡元也很熟悉，这样的话由他来说，当然是最合适的。他在说出这些话的时候，也没有考虑如何说得更含蓄一些，因为他过去与82厂沟通的时候，就是习惯于直来直去的，倒是82厂的人与他说话会反复斟酌，生怕哪句话说得不好，让他介意了。 听到默斯的话，刚刚还在殷勤地向肖尔特介绍周水风土人情的姚锡元一下子就哑了，脸上的神色也有些变了，似乎是不太高兴的样子。沉默了一会，他才说道：“肖尔特先生，默斯先生，很抱歉，关于精密铣床这件事，目前已经不归我管了，你们还是去和采购部的韩部长谈吧。” “当然，我们肯定是要和韩部长面谈的。”默斯说，“不过，在此之前，姚先生能不能向我们透露一下，贵方目前有什么打算呢？” 姚锡元冷冷地摇了一下头，说道：“这件事，恕我没法回答。” “怎么，是有什么不方便吗？”默斯追问着。 姚锡元想了一下，说道：“默斯先生，你应当知道的，你们此前的一系列作为让我们非常被动。我们原来的采购部长，也就是你认识的那位刘先生，就是因为这件事而被调走了，具体的细节我也不便透露。你们要见的韩部长，是从我们的系统外调过来的，带着一些特殊使命。有关机床采购的事情，现在是由他一个人说了算，我们完全没有说话的权力。” “但你作为生产处长，至少还是有建议权的吧？”默斯还不死心地问道。 姚锡元恨恨地说：“我哪里还有什么建议权，我现在能够自保已经不错了。他们派我到车站来接你们，只是因为我懂德语，除了这一点，我并没有其他任何价值。” 说到这里的时候，他的语气中已经带上了几分苍凉，即便是隔着语系，肖尔特和默斯也能够听得出来。 肖尔特问道：“姚先生，照你的说法，目前关于采购博泰公司的机床一事，只有这位韩部长有权决定，你，甚至你们的厂长，都没有这个权力了，是这样吗？” 姚锡元点点头，嘴动了一下，似乎想解释一点什么，却又没说出来。他的这个小动作，自然也逃不过肖尔特那洞察一切的眼睛。 82厂位于周水市郊，从火车站前往82厂，有一段比较长的车程。但由于默斯谈到了铣床的事情，姚锡元的谈兴似乎是一下子就被扼杀掉了，在后面的一段路途中，他没有再说什么，大家就是这样沉默着来到了82厂。 按照事先的安排，两辆小轿车直接开到了82厂的招待所楼下。姚锡元带着肖尔特等人进招待所办了住宿手续，又说了几句客套化，然后便离开了，只留下担任翻译的张宁呆在楼下大堂待命。 在各自的房间简单洗漱过之后，博泰的三个人凑在肖尔特的房间里，开始商量与韩伟昌会面的事情。肖尔特皱着眉头向巴博卡说道：“巴博卡，你说你和那位韩部长见过，你跟我详细说说，这个韩部长是个什么样的人。” “我看不透他。”巴博卡直截了当地说，“他是一位非常狡猾的商人，我完全无法看透他的真实面目。” “他很傲慢吗？” “不，恰恰相反，他非常客气。” “那么，你有没有和他谈过铣床销售的事情？” “我试探着问过，但他没有漏出任何一点口风。” “他是怎么说的？” “怎么说的……”巴博卡陷入了沉思，“他当时说了很多话，但我现在却一句也想不起来。好像……，好像他什么意思也没有流露出来。” “见鬼，难道他是情报部门出来的吗，我想不出有其他人能够做到这一点。”肖尔特说道。 “那么，肖尔特先生，是不是需要我先去和他谈一谈呢？”巴博卡请示道。 肖尔特摇了摇头，说道：“不必了，巴博卡，我想，中国官员把这个人调到82厂来，就是来与我谈判的，在见到我之前，他是什么话也不会说的。上帝保佑，希望他在见到我之后，能够更爽快一些吧，我可不想猜东方的谜语。” 第425章 韩伟昌很直率 肖尔特的担忧在他见到韩伟昌的那一刹那就完全消除了。韩伟昌远比他预想的要直率得多，见面之后连一句废话都没有，开门见山地便说起了正事： “我就是因为博泰机床的事情才被派到82厂来的，你们的来意，我完全清楚，我们的想法，我相信你们也知道。大家也别绕弯子了，说说你们打算怎么做吧。” 82厂给肖尔特他们预备了一个德语翻译，但在韩伟昌的办公室门口就被韩伟昌的一名下属给挡住了。这名下属告诉张宁，韩部长要和德国人谈一些比较敏感的话题，张工还是不要掺和进去为好。 张宁只是一名刚刚硕士分配到82厂来工作的工程师，这种神仙打架的事情，他是没资格去质疑的。韩伟昌不让他参与自己与肖尔特等人的会谈，他也只能作罢。事实上，在安排他来担任翻译工作的时候，厂办主任宋雅静就跟他打过招呼，说这一次的事情是以韩部长为主的，一切都由韩部长安排。 张宁没有获准进入韩伟昌的办公室，在韩伟昌的身边，另有一位年轻姑娘，在给韩伟昌和肖尔特之间担任翻译。在肖尔特等人刚进办公室的时候，韩伟昌就向他们介绍过，说这位姑娘叫于晓惠，是一位精通机床业务且英语水平极高的专业人士。 此时，于晓惠便在忠实地履行着翻译的职责，把韩伟昌的话原原本本地翻译成英语，说给肖尔特等人听。她的翻译达到了“信达雅”的要求，连韩伟昌语气中那种凛凛的杀气都原样保留下来了。 在会见韩伟昌之前，肖尔特担心韩伟昌说话太委婉。可现在一听韩伟昌的话，他更觉头疼，因为对方实在是太不委婉了，几乎是一步就把他逼到了墙角。 “韩先生，我想我们双方可能还缺乏一些必要的了解。对于贵方的意图，我并不清楚。而我方也并没有针对此事的成熟预案，所以你说你清楚我们的来意，我不明白是什么意思。”肖尔特字斟句酌地说道。 韩伟昌淡淡一笑，说道：“肖尔特先生，我方的意图，是已经公开在报纸上刊登过的，你怎么可能不知道？简单说吧，我们对于贵公司出尔反尔的态度非常不满，所以准备举全国之力，还击贵公司对我们的羞辱。 “我们准备投入20亿元人民币，用五年左右的时间，掌握博泰公司手里最核心的技术，在国内完全替代博泰公司的技术，并在国际市场上与博泰公司展开竞争。” “韩先生，恕我直言，我想你们是办不到的。”默斯不屑地说道。 韩伟昌看了看默斯，哈哈一笑，说道：“怎么，这位先生是想和我打个赌吗？要不要我们现在就签一个赌约，看看我们能不能做到。” “我并不介意……”默斯杠道。 “默斯！”肖尔特打断了默斯的话，同时狠狠地瞪了他一眼。 在肖尔特的心里，也觉得韩伟昌的话是虚张声势，投入20亿元人民币，用5年时间掌握博泰拥有的全部核心技术，这是不太可能的事情。博泰毕竟也是一家百年企业，手上的技术积累是很深厚的。公司内部曾经做过评估，认为博泰拥有的技术，比中国机床界拥有的技术至少领先10年以上。而在中国人进行追赶的时候，博泰自己也会进步，中国人要想赶上并超过博泰，是非常困难的。 但非常困难与绝对不可能之间，还是有区别的。工业的事情，说穿了也很简单，大家都入了门，比拼的就是投入了。中国如果不计工本地进行投入，20亿元不够，就投200亿，那么用五年时间赶上博泰，还是有可能的。 肖尔特记得齐木登说过的话，但凡中国官方想做的事情，还真没什么是做不到的。中国目前的问题是国家还很穷，不可能每个领域都做到一流水平。一家聪明的企业，应当避免激怒中国人，以免中国官方把自己当成竞争对手，倾全力于这一个方向，那自己就悲摧了。 博泰是一家国际知名企业不假，在企业界也可自称一句“实力雄厚”了。但你的实力再雄厚，能够和一个大国比吗？中国过去一年的gdp已经超过了1万亿欧元，博泰的年产值才多少？ “韩先生，如果照你说的这样，那我们双方谈判的意义又何在呢？”肖尔特用平和的语气对韩伟昌说道。 韩伟昌说：“这很简单啊，我知道你们不希望看到我们投入这么多的资金去开发与你们相同的技术，而我们也有很多更重要的事情要做，不想把钱花在这种无谓的竞争上。 “我们双方是有可能达成一种双赢合作的，那就是你们恢复向我们出口指定的几种高端机床，我们承诺在五年内不在这几个领域进行投入，承认博泰在这些领域的垄断地位。” “这……”肖尔特无语了。 韩伟昌的这个说法，与此前齐木登的说法颇有一些类似，但这却不是博泰愿意接受的结果。博泰如果答应这个条件，就相当于受到了中方的要挟，中方只是声称要与博泰竞争，博泰就怂了，这怎么也说不过去啊。 “韩先生，我想你应当知道，博泰之所以无法向贵国出售精密铣床，是受到了欧盟有关规定的限制，并非博泰自己能够决定的。这个规格的精密铣床是可以用于军事目的的，欧盟要求我们只有在确认贵国掌握了这项技术之后，才能够申请解除禁运。 “我这次到中国来，就是想实地了解一下，贵国是否的确掌握了这项技术。如果你们能够给我们提供必要的证明，则我们也就有理由说服欧盟了。” “我完全可以给你提供证明。”韩伟昌说。没等肖尔特表现出欢喜，韩伟昌话锋一转，继续说道：“但我不会这样做。” “为什么？”肖尔特诧异道。 韩伟昌说：“我们此前已经向你们提供了证明，但你们仅仅因为一篇毫无根据的文章，就质疑我们所提供证据的真实性，这件事极大地伤害了我们的感情。 “你要记住，你们博泰是乙方，而我们82厂是甲方，是顾客。顾客是上帝的道理，恰恰是你们西方国家告诉我们的。作为乙方，肆无忌惮地伤害甲方的感情，还要求甲方提供什么证据，你们不觉得自己太狂妄了吗？” “不，韩先生，我想你是误会了。我们对于双方的合作是非常珍视的，我们提出这样的要求，仅仅是因为要应付欧盟的规定而已。”肖尔特说。 韩伟昌的气场太足，让肖尔特感觉到了压力，所以也就不敢硬扛了。他弄不清韩伟昌的来头，担心如果自己表现过于强势，会被对方抓住把柄，进而生出更多的事情来。 韩伟昌冷笑：“肖尔特先生，你以为我是一个毫无市场经验的傻瓜吗？欧盟如何判断一种技术是否有禁运的必要，难道不是取决于博泰公司提交的证据吗？ “你已经来过中国了，也到了82厂，你完全可以说自己亲眼见到了中国国产的精密铣床，这种铣床完全能够替代博泰的同类产品。你觉得，欧盟会另外派一名懂技术的官员来核实这一点吗？” “可是……” 肖尔特抓狂了。 韩伟昌说得没错，欧盟要判断一项技术是否还有禁运的必要，只能请业内人士来做证。如果博泰一口咬定中方已经掌握了同类技术，甚至帮中方制造几个证据，欧盟肯定是会睁只眼、闭只眼认可的。 许多技术都是很专业的内容，欧盟委员会不可能在每个领域都有自己的专家。 事实上，对中国开展高技术禁运这件事，欧盟的积极性并不高，主要是看在美国的面子上，不得已为之。当然，欧盟内部也是有“欧jian”的，如果欧盟敢公开对中国放水，难免会有哪个国家去向美国告密，届时就麻烦了。 正因为此，欧盟需要走一个程序，让企业来提供一些证明。至于说企业提供的证明是真是假，欧盟是不会太计较的。 博泰此前对一部分机床采取禁运政策，表面上说是为了应景，不想惹出麻烦，真实的意图却是想通过这种手段，在与中方的合作中获得更高的地位。 你希望从我手里采购到更高端的机床，那就拿出好处来呀，比如价格方面，就不要讨价还价了。人家要说服欧盟放行，也是很辛苦的好不好，难道不该收点辛苦费吗？ 可以这样说，博泰对于欧盟的禁运政策是支持的，因为它可以作为与中方谈判的砝码。 中方对于这一点，或许是知道的，也或许并不知道，但此前中方从来没有提过，原因无它，那就是谈判地位不对等。 可现在，眼前的这位中方采购部长，把这件事挑开了，放到桌面上来讲，这就让肖尔特觉得尴尬了。 否认这回事吧，未免太小看对方的智商，也显得自己太猥琐。 承认这回事吧，以后就没有什么可以拿捏住对方了。 其实，他也不用考虑什么“以后”了，就眼前的这场谈判，他就不知道该如何谈下去才好。 第426章 你们的销售人员都这么愚蠢吗