第六十一章 专柜导购
经过与常总沟通后，达成一致。同意晓黎去店铺做销售，从导购开始做起。 为了锻炼晓黎，挖掘她销售上的潜力，常总对晓黎说： “松岗天虹商场的娅茹专柜是公司销售最差的一家店，每个月的销售业绩突破不了五万。如果你能把这家店的业绩做起来，你定会得到很大提升……” “那好，我一定把这个店的销售做起来！”晓黎坚定地说。 “好！我等着你的好成绩！”常总说。 …… 第二天，晓黎带上入职证明资料一个人去了松岗天虹商场。 在商场的二楼，找到了娅茹女装专柜。 在二楼转了一圈，对各个女装品牌大概熟悉了一下，晓黎再回到娅茹品牌专柜。 由于专柜面积很小，只有三十多个平方的面积，所以只有一个人上班。 “欢迎光临娅茹女装，请里面挑选！”看到晓黎面向专柜走进来，娅茹导购热情地招呼到。 “你好！我是过来入职上班的的，你是店长尤姐吧？”晓黎问。 “是的，我是这里的店长，现在我们这个专柜也只有我一个人，昨天候经理是给我打电话说今天要来一位新导购，原来就是你呀？”尤姐笑着说到。 “嗯，是呀！我叫陈晓黎，你可以叫我晓黎！” “陈晓黎，很好听的名字！长得也很漂亮！”尤姐笑着夸到。 “呵呵！尤姐，你真是会说！怪不得候经理说你销售做得很好，我得像你多学习！”晓黎回到。 “哪里有！我都老了，应该向你们年轻小姑娘学习才是……”尤姐气地说到。 …… 尤姐，三十六岁，山东人，一年前来到娅茹公司，成为了天虹商场专柜的导购，做事认真积极。以前的店长离职后由她接任店长一职……这些是侯梓潼告诉她的。 晓黎跟尤姐聊了聊专柜的情况，尤姐告诉她： 这个商场地理位置比较偏，平时人流量少，销售差，所以导购很不稳定，离职了很难招人……所以最近因为招不到人，她已经连续上了一个星期的班没有休息了。 她对晓黎说：“你来了，过两天我终于可以休息了！” 晓黎在商场办了入职，领了工作服，接着又参加了导购礼仪培训课，学习了商场的销售礼仪要求自己简单的顾问题处理的方法。 第二天，晓黎正式上班，和尤姐一起。 由于平日人流量少，没有顾来店的时候，晓黎就主动跟尤姐交流销售衣服的技巧和必备的专业知识。 尤姐告诉晓黎说：“作为一名合格的导购，首先要了解自己品牌的产品，熟悉店里的每一件衣服的特点和价格。” 所以，开始的几天，在没有顾的时候，晓黎就反复的翻看识记衣服的价格，观察每一款衣服的特点、颜色等等。 有顾的时候，晓黎就在一旁观察学习尤姐跟顾交流的方式和销售技巧。 学习的同时，协助尤姐帮助顾拿递需要试穿的衣服。 记得离开公司来天虹商场前，侯梓潼跟晓黎说： “晓黎，你是一个有想法有目标的女孩。只要你努力，别人用一年才能做到店长的职位，你也许可以半年就达成，加油哦！” “谢谢候经理的鼓励！”晓黎一边道谢，一边在心里暗自发誓： 我一定要努力在半年之内更短的时间做到店长的职位！ 所以，在娅茹专柜上班，晓黎放空了脑袋，一股脑儿拼命地学习。 除了跟着尤姐学习，在娅茹专柜前后左右的临柜品牌的导购，都是晓黎学习的对象。 她把每一个商场的同事都当做自己学习的对象。 晓黎认为：无论年纪和资历，每一个人都有自己独有的优点、都有自己的销售沟通的方法和技巧，只要用心，从她们每个人身上都能吸取有用的经验！ 取她人之长，补自身之短，才能更好地提升自己。 经验，不仅仅是靠自己实践积累，时刻从别人身上吸取经验才能更快更多的获得经验，让自己成长！ 在娅茹专柜斜对面的伊果专柜女装的店长，销售能力特别强，经常拿商场周销售冠军。 尤姐告诉晓黎：“伊果的店长，跟你同一个班次，没事的时候，你可以多请教她、观察她跟顾交流的方式。她销售特别厉害，只要走进伊果专柜的顾，很少会是空着手出去的。” 听了尤姐的描述，晓黎心里特别兴奋：要是自己也能达到那样的能力就好了！ 所以，每当伊果的店长在接待顾时，晓黎就会站到门口，观察学习她的销售话术和技巧。 然后有顾来娅茹专柜的时候，晓黎就现学现卖。 坚持这样，晓黎感觉自己的沟通能力确实有所提升，销售成功率也有上升。 为了让自己快速成长，晓黎上班时间就跟商场同事学习销售实战经验，下班后，就泡在书店里，看一些关于销售方面的书籍，获取理论的知识。 理论与实践相结合，善于总结的晓黎就会发现实战中存在的一些问题。 喜欢动脑、思维活跃的她，就会去分析存在问题的原因，并想出一些解决的办法，然后自己去一个一个实践。 综合、分析、运用、再总结改进、实践……这成了晓黎学习提升自己的一个固定的模式。 学习状态一开，就像开挂一样，无时无刻不处在学习的状态。 那时候的晓黎，不论跟谁交流，都能从别人身上捕捉到可供自己学习的闪光点，生活中经历的、遇到的每一个人或事，都成为了自己不容错过的学习对象。 开挂的学习状态，确实让晓黎进步很快！ 做导购的第一个月，晓黎从刚开始不好意思迎接顾，到后来能够热情大方且专业地为顾提供服务需求，进步非常明显。 跟尤姐分班次后，独自上班的第一天，晓黎卖出了第一件衣服。虽然只是一件两百多的特价款，但是这是自己独立成功销售的第一单，她既激动又兴奋。 这一单，让她更有自信心了！ 随着对商品熟悉度越来越高，晓黎在销售过程中效率也提高了不少。 根据顾的需求描述，慢慢地，晓黎能够准确无误地找到合适的尺码供顾试穿，让顾的试穿感受很好，无形中提高了成交率。 要提高成交率，不仅仅是能够提供合适的尺码就行的。 平日，晓黎会观察总结顾的穿衣风格、购买需求，然后根据顾的目标需求，推荐适合的款式、材质、颜色的衣服。 ………… 一边学习，一边总结，一边提高。第一个月，晓黎的总体销售额比尤姐差不了多少。