没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格

    没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格

    恒大在发展中明确提出：要打造老百姓买得起的精品房，要在满足老百姓住宅需求的同时，从所有战略合作伙伴的让利中获得利润保障。发展到现在，全中国老百姓都认为恒大的房子性价比最好。产品好价格低，老百姓认为还是值得购买的。这就是恒大民生地产的成功。

    ——许家印谈定价

    许家印做事高调，在推销恒大地产时经常请娱乐圈一线明星助阵开盘，以至于许多人都认为这种爆破式的营销手段是许家印的撒手锏。殊不知，他真正的撒手锏是“开盘必特价，特价必升值”的营销策略，这是许家印早在1997年开发第一个楼盘金碧花园时就采用过的。

    由于恒大一直坚持精品发售，因此楼房开盘时，消费者能够以较低的价格买到拥有“园林实景”，符合“9a精装体系”的精品房，这简直是打着灯笼都找不着的好事。对于购房者而言，许家印此举简直就是茫茫房地产销售中性价比最高的一颗明星。

    实际的销售情况的确反映了这一点，国庆节期间售楼处排满了看房的人。许家印此举，不仅回笼了大量现金，为恒大渡过困难起到了重要的作用，同时获得了购房者极高的赞誉，认为许家印是一位有着深厚人文情怀的房地产企业家。

    几乎在每个恒大地产项目所在的城市，人们只要看见“开盘必特价，特价必升值”的宣传语，就知道是恒大的地产项目。许家印以低价和精装修打造出高性价比的住宅，无疑是房企营销中独一无二的做法，会在人们心中留下深刻的印象。所以，打造低价、精装修的高性价比住宅，才是许家印最拿手而且屡试不爽的绝招。

    企业生产产品的目的就是为了让顾客购买，而购买的多少与顾客的购买力密切相关。因此，德鲁克认为，只有制定顾客支付得起并且愿意支付的价格，顾客才会实施购买行为，企业才能完成销售。

    在中国房地产行业，“万科”显示着其旺盛的创新力和在行业当中的领导地位。自2008年以来，中国房地产市场正经历挤出泡沫的过程，很多地区纷纷出现房价暴跌、成交量迅速萎缩的现象。房地产企业要想在这个“冬天”活下来，只有降价销售，快速进行资金回笼。万科以前瞻性和战略性的眼光率先打破房地产市场的僵局，提出了“依市降价，现金为王”的新主题，率先在全国进行了最先一轮的降价浪潮。这令万科在房企陷入资金困境前及时回笼了资金，并因此获得先机。

    万科的一位高管向投资者表示，万科将坚持随行就市，抚平市场价格的波动。如果房价出现下跌、市场出现调整，地价一定会出现下跌；如果房价出现了非理性的下跌，地价一定会更大规模、更深程度地非理性下跌。这时按照市场的正常情况卖掉房子，再按照市场正常的情况买地，迟早有一天市场会把所有的损失都弥补回来。“只要把房子卖掉，把现金拿回来，可以再收土地。只不过是把今年的利润转移到两三年以后，长期来看，公司的利润不仅不会减少，反而会增加，所以我们一定会随行就市。”

    市场的不确定性太多，万科信奉的还是“手中有粮心不慌”，短期内的经营策略将更加强调稳健性，即坚持“现金为王”的策略。在保证经营的稳健性和安全性的同时，随时观看各地的楼市情况，若市道不见好转，则“一切皆有可能”。如果有机会，也不会错过，要把握好可能萌发的市场机会积蓄力量，等待下一个春天的来临。

    如何对产品定价，保证收益，是营销战略管理的一项重要内容。在当前市场竞争越来越激烈的商业环境里，以市场或者顾客最想支付的价格为出发点来设计和定价产品，才是最保险的策略。