第18章 互探虚实
“商总，我也刚到，接到关总的电话，他没说清楚，我就过来了。”老谢想跟自己的上司解释一番。 “好啦，不用解释了，关总都说了，让你来陪酒。”老商当然不愿在客人面前纠缠这个问题。 入座前，关云天跟老商争着当东道主，最终还是年轻腿快的关云天坐到了主人的位置。 “关总，你远道而来，让你请客，这不是让我难堪吗？”老商很不好意思。 “这里没有外人，没什么难堪的。商总，等你去我们那里，我让你当东道主，这总可以吧？” 老商很不情愿地坐到客人的位置，“咱们初次见面，关总的行事风格果然跟传说中说的一样啊！” 话里有话，关云天想弄清对方究竟要表达什么意思，“哟，想不到我这个不谙世事的年轻人，在业界还有传说。请问商总，人们在背后对我有什么议论？” “恕我直言，业界把你比喻成闯进瓷器店的公牛，今日一见，果然强势，看来名不虚传呀！” 这个比喻，也曾传到关云天的耳朵里，他还真没把它当回事儿，但老商说他强势，这让关云天心生不安，难道自己刚才做错了什么？“商总，你是业界元老，我有什么不妥之处，请明示，至于强势之说，不知从何论起？” “你到了我们的地盘，却连尽地主之谊的机会也不给我，这难道还不够强势吗？”老商是个极要脸面的人，关云天没让他做东道主，让他心里很不爽。 “哎哟！商总，要是因为这件事让你多心，那是我的疏忽，我只能说声对不起！这样吧，咱俩交换一下座位，还是请你坐这里。”关云天起身走到老商跟前，伸出双手做出邀请的手势。 “何必麻烦？既然坐下了，那就这样吧。”老商不为所动。 “商总，我已经为自己的冒失道歉了，你的地盘还是应该由你做主。” 在关云天的执意邀请下，老商最终还是跟他交换了座位。 其实久经沙场的老商绝不会在乎酒局上的座位，但今天的客人是昌达公司的老板，虽然目前双方是竞争对手，毕竟人家远道而来，老商为了摸清对方的来意，他不仅要尽地主之谊，而且还要好好招待对方。 “关总，你请点菜。”老商把菜单递给关云天。 “我对点菜不在行，还是请商总代劳吧。” 老商不再客气，他接过菜单，非常熟练地点了酒店最好的几道特色菜，至于酒水，他让服务员拿来本店最高档次的白酒，关云天有些过意不去，“商总，咱们没有必要这么破费吧？” “关总远道而来，咱们又是初次相见，尽管由于行业竞争，企业现在处于风雨飘摇之中，但特纺公司这点实力还是有的。”老商这话一语双关。 “商总过谦了，业内谁不知道大名鼎鼎的特纺公司，即使竞争，你们也会立于不败之地，没有人敢怀疑你们的实力。” “社会上流行的那句话说得好，长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。跟你们昌达公司比起来，我们特纺公司就是日薄西山的企业，尤其现在这样残酷的竞争压力下，我们只有招架之功，没有还手之力呀！” “商总说话好风趣，哪有什么前浪后浪的？我的看法是，不管企业大小，只要管理到位，技术路线合理，大家都有生存的空间。至于竞争，那只会导致生产技术的不断进步，日常管理的精益求精。竞争的结果只能是用户受益，生产企业综合水平的不断提高，除此之外，我认为竞争不应该有其他目的。当然，那些不思进取，抱残守缺的企业，在竞争中被淘汰也很正常，属于行业正常的吐故纳新。”关云天道。 “关总，你对竞争是这样理解的？”老商对关云天的话很感兴趣。 “这不仅是我对竞争二字的理解，事情本该如此，要不你去翻翻有关书籍，看看上面是怎么解释的。” “你的说法有道理，我就觉得老许搞的那一套不是那么回事儿，干嘛呢？搞得跟敌我矛盾似的，还要用户选边站，我做这一行时间也不短了，从来没见过，也没听说过还有老许那么做的。” “商总，我没听懂你的意思，你说的什么事呀？哪个老许？他怎么啦？”关云天装出一副不知情的样子。 “你还不知道吗？东华帘子布公司的许建章，他最近召集了一个会议，除了你们以外，行业内的几乎所有生产厂家都去开会了，专门商讨对付你们昌达公司的办法。” 关云天显得很吃惊的样子，“他为什么要召集其他厂家对付我们？昌达公司还有我自己，跟许建章素昧平生，素无恩怨，他这样做的目的是什么？” 说话间，菜已上齐，酒已斟满，宾主一番感谢欢迎的寒暄过后，在酒局进行过程中，老商把前几天那个联席会议的主要内容向关云天做了介绍，“说白了，所有这些，目的只有一个，就是为了跟昌达公司竞争。” “商总，我冒昧地问一句，你认为许建章这种做法怎么样？” “不瞒你说，我对老许这种做法颇不以为然，在会上我当场就提出了质疑，还有几位老板也跟我有类似看法，但碍于面子，大家当面都没有明确反对老许的倡议。会后，我让单位销售科的谢科长赶忙跟用户联系，把情况通报给对方。” 话说到此，情况算是基本摸清了，关云天不再纠缠于这个话题，他端起酒杯，“多谢商总款待！请放心，你们特纺公司在富源县几家轮胎厂的市场份额，我们昌达公司不会蚕食一丝一毫。正如我在前面所说的，竞争不是你死我活，而是相互促进。” 得到关云天的明确承诺，老商笑逐颜开，心情大好，他没想到被许建章描绘成闯进瓷器店的那头公牛昌达公司的老板，竟是个通情达理之人！剩下的话题就是喝酒，只是在关云天的酒量面前，无论老商还是坐在他对面的谢科长，早早败下阵来。 趁对方还比较清醒，关云天故意问道“商总，你们还要不要用户选边站？” “哎哟，关总你可别再提这个话题了，那都是许建章出的馊主意，我根本就不赞成，你让用户怎么选边站呀？完全倒向昌达公司，先别说其他生产商的日子怎么过，你们的产能也供应不上啊！完全选择我们这些老供应商，不仅你们不答应，用户们也不可能对昌达公司的价格优势视而不见。我觉得最好的结果还是顺其自然，生产商之间凭管理、质量和价格优势相互竞争，让用户自己选择。” 推杯换盏之间，关云天跟老谢互探虚实，互相承诺，双方目的均已达成，皆大欢喜。 告别老商，关云天坐车返回单位，在车上他制定出一个计划，其他所有同行都可以按特纺公司的情况对待，也就是自由竞争，不主动蚕食他们的市场份额，但对许建章的东华帘子布公司，必须争锋相对，主动出击。 回到单位，关云天安排销售人员调查东华公司的所有客户，他打算针对这些用户，跟东华公司展开面对面竞争。许建章不是把昌达公司比作闯进瓷器店的公牛吗？关云天就要让他亲自见识一下这头公牛的真正威力！ 经过详细调查，得知东华帘子布公司在富源县的轮胎制造企业有四家用户，在全国其他地方还有五家用户，年销量跟目前的昌达公司不相上下。 按昌达公司的生产规模，产品供应目前的市场已没有富余，要想跟东华公司竞争，必须有足够的产能做基础，否则，因为产能不足，即使费力攻占下来的市场，最终还得拱手让出，那就太不值得了。 时间过得真快，整天只顾忙绿，一晃已有近半年没见着老同事杨倩了，这天正好有空，关云天决定去拜访杨倩。 一辆白色桑塔纳轿车驶入富源二中，在那座三层小楼前停了下来，关云天下车后直奔二楼东侧杨倩所在的宣教办公室，门开着，但里面坐着的不是杨倩，“你找谁？”屋里的人问。 “这里是宣教办公室吗？”关云天站在门口问道。 “不，宣教办公室搬到三楼去了，就在我们上面。”对方指了指屋顶的天花板。 “谢谢！” 关云天迈着大步上了三楼，在东侧靠里的那间办公室门口，果然看见了白底红字的牌子，他在门上轻巧几下，“请进！”这是杨倩的声音。 关云天推门进屋，同时问道“啥时候搬到楼上来了？” “关老师，你咋来了？”看见关云天进来，杨倩也很惊异。 “好长时间没见面了，我来看看老同事。”说着话，关云天顺手从兜里掏出一张面值两千元的购物券递给杨倩，“这是百货大楼的购物券，从服装、食品、电器到日用品，可以任意选购，没有时间限制。” “关老师，你这是干啥呀？不过年不过节的，给我这个干什么？”杨倩并未接过去。